C'est quoi, une rétrocommission ?

Une rétrocommission (ou « rétro ») est une part du chiffre d'affaires qu'un fournisseur, compagnie d'assurance ou société de fonds, reverse à l'intermédiaire qui a placé son produit. Concrètement, quand vous signez un contrat de 3ème pilier ou une assurance-vie, une partie de vos premières primes peut servir à rémunérer le courtier ou le conseiller, sous forme de commission versée par la compagnie.

Ce n'est pas illégal, et ce n'est pas toujours un problème. Mais cela répond à votre question de départ : dans ce schéma, ce n'est pas vous qui payez directement le conseiller, c'est le produit. Et ce que le produit paie, vous le financez indirectement, par les frais.

Le conflit d'intérêts, par construction

Le problème est structurel, pas moral. Si un conseiller touche 0 quand il vous recommande de ne rien signer, et plusieurs milliers de francs quand il place un contrat assurance chargé, son intérêt et le vôtre ne pointent pas forcément dans la même direction. Il peut être tenté de recommander le produit le plus commissionné, pas le plus adapté.

Le test mental

« Que me conseillerait-il s'il était payé pareil dans tous les cas ? »

Posez-vous la question. Si la recommandation changerait selon que le conseiller gagne ou non une commission, c'est que la commission pèse dans la balance. Un bon conseil résiste à ce test.

Honoraires vs commission

Il existe schématiquement deux façons de rémunérer un conseil :

ModèleQui paieIntérêt aligné ?
HonorairesVous, pour le conseilOui : le conseiller est payé pareil quel que soit le produit
Commission / rétroLa compagnie du produit placéPas forcément : incitation à placer le plus commissionné

Aucun modèle n'est parfait, et un conseiller à commission peut être parfaitement honnête. Mais vous ne pouvez juger une recommandation qu'en sachant comment celui qui la formule est payé. C'est l'un des 7 signaux à toujours vérifier.

La question à poser, avant de signer

« Comment êtes-vous rémunéré sur ce contrat : par moi, ou par la compagnie, et de quel montant ? »

Cette phrase, posée calmement, vous dit l'essentiel. La réglementation suisse impose d'ailleurs davantage de transparence sur la rémunération des intermédiaires. Vous êtes en droit de demander cette information, idéalement par écrit. Une réponse claire est rassurante. Un refus, une gêne ou une réponse floue sont des signaux d'alerte.

On regarde votre contrat sans commission à la clé
Audit gratuit, 30 min. On ne place aucun produit.

Le cas du frontalier

Le frontalier est une cible privilégiée pour les produits de prévoyance, parce qu'il cumule un revenu suisse confortable et une connaissance souvent limitée du système. C'est précisément là que la vigilance sur la rémunération compte le plus. Avant même de discuter d'un 3ème pilier, vérifiez que vous y avez un intérêt fiscal, voir notre article un frontalier a-t-il besoin d'un 3ème pilier ?, et comparez toujours banque et assurance.

FAQ, vos questions fréquentes

Qu'est-ce qu'une rétrocommission ?
Une part de chiffre d'affaires que la compagnie reverse à l'intermédiaire qui place le produit. Le conseiller est payé par le fournisseur, pas par vous, ce qui peut créer un conflit d'intérêts.
Est-ce légal en Suisse ?
Ce n'est pas interdit, mais la réglementation impose plus de transparence sur la rémunération. Beaucoup de contrats restent pourtant souscrits sans que le client connaisse le montant touché. Vous avez le droit de le demander.
Comment savoir si mon conseiller touche une commission ?
Demandez-lui directement, par écrit si possible : êtes-vous payé par moi (honoraires) ou par la compagnie (commission), et de combien ? Un refus ou une réponse évasive est un signal d'alerte.
Honoraires ou commission : quelle différence pour moi ?
À honoraires, le conseiller est payé pareil quel que soit le produit : son intérêt est aligné sur le vôtre. À commission, il est payé par le fournisseur du produit placé : son intérêt peut diverger. Connaître le modèle permet de relativiser la recommandation.