Réponse directe. Le churning, c'est résilier un contrat de prévoyance pour en faire signer un autre, principalement dans le but de générer une nouvelle commission. Pour vous, chaque changement relance des frais d'entrée, déclenche une nouvelle commission et remet la valeur de rachat à zéro. Avant tout changement, posez une seule question : qu'est-ce que je gagne, net de tous ces coûts ?
Le churning, c'est quoi
Le terme vient de l'anglais « to churn », baratter. Dans l'assurance vie et la prévoyance, il désigne la pratique consistant à faire tourner les contrats d'un client : on résilie l'ancien, on en signe un nouveau, et l'opération se répète. Officiellement, c'est « pour faire mieux ». Officieusement, chaque nouveau contrat régénère une commission pour l'intermédiaire.
Ce n'est pas illégal en soi de changer de contrat. Le problème naît quand le changement sert d'abord l'intérêt de celui qui le propose, et non le vôtre. C'est une des pratiques de marché que nous décrivons dans nos signaux d'un mauvais produit.
Pourquoi ça coûte cher
Un contrat 3a en assurance prélève l'essentiel de ses frais d'acquisition au début. C'est précisément pour cela que la valeur de rachat est faible les premières années. Or, quand vous changez de contrat :
- vous abandonnez l'ancien contrat à sa valeur de rachat, souvent inférieure aux primes versées ;
- le nouveau contrat prélève à son tour des frais d'entrée ;
- votre compteur de valeur de rachat repart de zéro, et il faudra de nouveau des années pour rattraper.
Résultat : même si le nouveau produit affiche un meilleur rendement sur la brochure, l'addition des frais répétés peut largement annuler le gain. Sur la durée, enchaîner trois contrats peut coûter plusieurs dizaines de milliers de francs.
Chaque changement remet le compteur à zéro
La valeur que vous avez patiemment construite ne se transfère pas magiquement. Vous repartez avec un nouveau contrat, de nouveaux frais d'entrée et une nouvelle commission. C'est vous qui financez l'opération, pas l'assureur.
Les signaux d'un changement intéressé
Méfiance si l'on vous présente un changement de contrat avec ces arguments :
- « C'est le moment ou jamais, l'offre se termine. » L'urgence est un classique.
- On insiste sur le rendement affiché, jamais sur les frais d'entrée du nouveau contrat.
- On évite de chiffrer la valeur de rachat que vous perdez en résiliant.
- On ne compare pas avec l'option de simplement conserver ou réduire votre contrat actuel.
La question à poser
Une seule question suffit souvent à clarifier la situation :
« Concrètement, qu'est-ce que je gagne, net de tous les nouveaux frais d'entrée et de la valeur de rachat que je perds, par rapport au fait de garder mon contrat actuel ? »
Si la réponse est claire, chiffrée et en votre faveur, le changement est peut-être justifié. Si la personne en face botte en touche, parle de « potentiel » sans chiffres, ou se montre gênée, vous avez votre réponse. Un conseiller payé par rétrocommission n'est pas toujours votre meilleur juge sur ce point.
Comment vous protéger
- Ne jamais signer dans la précipitation un changement de contrat.
- Exiger une comparaison chiffrée, nette de tous les frais.
- Demander la valeur de rachat actuelle avant toute résiliation.
- Faire valider par un tiers neutre : un bon changement résiste toujours à un second avis.
